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Vermögensverluste bei Immobilien

Was wir schon lange beobachten, belegt jetzt eine empirische Studie

Vermögensverluste bei Immobilien

In Paderborner Expertenkreisen wird schon länger diskutiert, was nun erstmalig in einer ausführlichen Studie nachgewiesen wurde. Nicht äußere Faktoren wie die Finanzkrise oder der demografische Wandel, sondern die Verkäufer selbst sorgen mit überhöhten Angebotspreisen für gravierende Wertverluste der eigenen Immobilie. Dabei gibt es einfache Strategien, um den höchstmöglichen Verkaufspreis zu erzielen.

 

Falsche Schätzung verlangsamt oder verhindert den Verkauf

Das Problem bei der Preisfindung ist die Individualität einer Immobilie und die fehlende Erfahrung eines Privatverkäufers. Für Paderborn spricht unsere Marktbeobachtung eine deutliche Sprache: Verkäufer haben ein einfaches Vorgehen zur Problemlösung entwickelt. Bevor man viel Zeit mit der Preisfindung vergeudet, wird einfach mal geschätzt. So hat man seinen Wunschpreis und kann bei einem ernsthaften Kaufinteressenten ja immer noch über den Preis der Immobilie verhandeln. In Paderborn am stärksten ausgeprägt ist diese Vorgehensweise bei freistehenden Einfamilienhäusern. In 2012 war das Ergebnis, dass 2/3 aller angebotenen Einfamilienhäuser keinen Käufer gefunden haben. Bezogen auf den durchschnittlichen Angebotspreis wurde das verbliebene Drittel mit einem Preisabschlag von 19 Prozent(!) verkauft. Nach einer Angebotsphase von rund einem halben Jahr haben Eigentümer also entweder gar nicht verkauft oder im Schnitt 55.000,- € verloren.

 

Prioritäten richtig setzen

Dass private Verkäufer so leichtfertig mit ihrem Eigentum umgehen, verwundert umso mehr, wenn man dies mit dem Aufwand bei der Anschaffung eines Fernsehers vergleicht. Wochenlang werden Zeitungsanzeigen studiert, in Preisportalen recherchiert, Testberichte verglichen. Am Ende hat der Käufer eines Fernsehers viele Stunden investiert und ist ein Experte auf diesem Gebiet. Am Tag des Kaufs begibt er sich um 5:00 Uhr in die Schlange vor die Libori-Galerie zur Neueröffnung eines Elektronik-Diskonters. Nicht, dass sich jemand anderes das begehrte Gerät sichert! Der Einsatz lohnt sich natürlich: Das Gerät wurde um 90,- € günstiger als beim Wettbewerb erworben, was bei dem Zeiteinsatz von insgesamt 12 Stunden zu einem Stundenlohn von 7,50 € führt.

Immpuls-Magazin Artikel zum AngebotspreisEmpirische Studie deckt häufigste Fehler auf

Würde der Hausverkäufer mit der gleichen Hingabe und Ausdauer den Verkauf vorbereiten, so würden sich die Verkaufszeiten deutlich reduzieren und der Erlös drastisch erhöhen. Eine für den Raum Köln durchgeführte empirische Studie, die jetzt im Immobilien-Fachmagazin Immpuls (Artikel als pdf-Datei) veröffentlicht wurde, kommt zu folgenden Ergebnissen: Untersucht wurde der ursprüngliche Angebotspreis, die Dauer der Vermarktung und der spätere Verkaufserlös. Das Ergebnis ist eindeutig: Wer eine Immobilie mit nur 5 % oberhalb des Marktwertes anbietet, darf mit einer Vermarktungsdauer von 63 Tagen rechnen. Wird der „Verhandlungsspielraum“ größer, verlängert sich die Zeit bis zum Verkauf dramatisch. Bei 10 % Aufschlag sind es schon 281 Tage und bei 20 % mehr als ein Jahr.

Außerdem wurde festgestellt: Umso länger die Immobilie angeboten wurde, desto niedriger war der Erlös. In Zahlen: Wer eine Immobilie im Wert von 300.000,- € mit fünf Prozent Aufschlag, also für 315.000,- € angeboten hat, konnte diese fast zum Marktwert, nämlich im Schnitt für 297.000,- € verkaufen. Anbieter mit zehn Prozent Aufschlag erzielten hingegen nur noch 289.000,- € (- 4,5 %). Dramatisch endete es für die mutigen Anbieter mit einem Aufschlag von 20 %. Die für 360.000,- € angebotene Immobilie konnte nach 379 Tagen nur noch 255.000,- € Verkaufspreis erzielen. Ein Verlust von 15 % auf den eigentlichen Wert von 300.000,- €! Diese Zahlen und unsere eigenen Marktbeobachtungen belegen: Die mangelnde Bereitschaft, Zeit in die Recherche des richtigen Angebotspreises zu investieren, führt zu massiven Vermögensverlusten.

 

Zwei Ursachen sind aus unserer Sicht entscheidend für diese massive Geldvernichtung:

1. Der „richtige“ Angebotspreis wird von einer schier unüberschaubaren Anzahl von Details bestimmt. Selbst wenn private Verkäufer Zeit in die Preisfindung investieren, haben sie keine Garantie, alle Faktoren erfasst und richtig gewichtet zu haben. Trotz hohem Zeiteinsatz könnte der gewählte Preis trotzdem der „falsche“ sein.
2. Die Angst, die eigene Immobilie zu billig anzubieten und so unnötig Geld zu verlieren.

 

Keine Angst vor „zu günstigem“ Verkaufspreis

Plant man die einzelnen Schritte beim Verkauf seiner Immobilie, ist ein überzogener Angebotspreis das größte Risiko für den höchstmöglichen Verkaufspreis. Für Paderborn zeigt sich: Sollte ein Haus tatsächlich zu günstig angeboten werden, gibt es mehrere Kaufzusagen gleichzeitig. Sofern der Verkäufer bei dieser komfortablen Verhandlungsposition nicht nach Sympathiepunkten entscheidet, regelt sich der „richtige“ Preis spätestens jetzt. Fragen Sie die potenziellen Käufer mal: „Ich habe natürlich nichts zu verschenken und kann nur einmal verkaufen, an wen von Ihnen würden Sie an meiner Stelle verkaufen?“ In dieser Situation ist es tatsächlich eher so, dass die Chance, einen etwas höheren Preis als den Marktpreis zu erzielen, deutlich zunimmt. Da mehrere Interessenten gern zum Zuge kommen möchten, haben die Käufer das Gefühl, etwas besonders Begehrenswertes und somit Wertvolles zu erwerben. Ein etwas höherer Preis bei einem so begehrten Haus scheint dem Einzelnen da durchaus angemessen und gerechtfertigt.

 

Preistreue und top Verkaufsgeschwindigkeit erreichen

Will man als Verkäufer den bestmöglichen Verkaufspreis erzielen und somit das volle Wertschöpfungspotenzial für sich nutzen, ist die Recherche und sorgfältige Wahl des Angebotspreises unerlässlich. Eigentümer, denen der Aufwand für die Preisrecherche und die Planung des gesamten Verkaufsprozesses zu hoch ist sollten sich überlegen, die Unterstützung eines Immobilienmaklers zu nutzen.

Preistreue und Verkaufsgeschwindigkeit sind bei thater IMMOBILIEN elementare Bestandteile unserer Arbeit. Was Verkäufer mit unserer Hilfe erreichen, das können Sie in der Leistungsbilanz nachlesen. Vergleichen Sie dies mal mit den zuvor beschriebenen Marktbeobachtungen für Einfamilienhäuser in Paderborn, oder den in der Studie festgestellten Werten. Unser leistungsbezogenes Honorar macht nur einen Bruchteil des verschenkten Potenzials aus. Für ein unverbindliches und kostenloses Kennenlerngespräch steht Ihnen unsere Marktexpertin Frau Dipl. Bau-Ing. Ulrike Mutter gern zur Verfügung.

Drei Angebotsstrategien – drei Ergebnisse

Der Film „Welcher Preis ist der richtige für meine Immobilie“ beschreibt die drei Angebots-Preisstrategien die grundsätzlich möglich sind. Welche Chancen und Risiken haben die unterschiedlichen Preisstrategien und was kann ich tun, um am Ende den höchsten Verkaufspreis zu realisieren?